Glossaire

Concerne tout client dont l’abonnement à un magazine, à une revue ou à un club est en cours de services. Il peut être intéressant de connaître s’il s’agit d’un premier abonnement ou d’un renouvellement d’abonnement de la part de l’abonné.

Client dont l’abonnement est arrivé à échéance et qui ne l’a pas renouvelé au terme des différents efforts de promotion. Ce client inactif, susceptible d’être « réactivé » avec succès au bout d’un laps de temps défini, est également appelé « prospect interne ». Le rendement sur ce type de population est normalement 3 à 4 fois meilleur que sur une population de « prospects » externes.

Un accélérateur est une promesse de prime ou d’avantage supplémentaire qui a pour but de favoriser une reponse rapide à un publipostage. Ex : « Les cent premières réponses se verront remettre un tee-shirt » ou « Toute réponse avant le… ». Egalement appelé Early-Bird.

Client ayant effectué un acte d’achat sur la période commerciale en cours. En VAD, il y a 2 saisons : PE (Printemps-Eté) et AH (Automne-Hiver).

Se dit d’un abonnement dont la date est fixée à la souscription du contrat. Un réabonnement du contrat pourra prolonger le service.

Se dit d’un abonnement dont l’échéance n’est pas connue. Le contrat a une durée de 1 n° et se prolongera tant qu’aucune action d’interruption ne vient agir sur le contrat.

Lien de contact qui permet de joindre son client ou prospect de manière postale ou électronique.

Adresse internet unique, sous forme numérique, permettant d’identifier un ordinateur (en anglais : Internet Protocol Address).

Dans le contexte de location d’un fichier d’adresses, le propriétaire d’un fichier insère dans son fichier des adresses dites « pièges », pour pouvoir détecter des usages illégitimes ou non déclarés de son fichier. Cette pratique est toujours utilisées lorsque le fichier est loué et qu’il transite entre les mains de tiers (routeurs, spécialistes du traitement, brockers…).

Une déduplication détecte des groupes d’adresses ressemblantes. Une seule adresse est conservée par groupe. Le plus souvent on conserve la première de groupe ou la première rencontrée. Il s’agit de l’adresse du fichier ayant le rang le plus haut. Aussi appelée « tête de série ».

Une déduplication détecte des groupes d’adresses ressemblantes. Une seule adresse est conservée par groupe. Les Nièmes de groupe sont écartées. Egalement appelées « doublons suiivants » ou « multiples ».

Adresses que l’on ne trouve, après déduplication, que dans un seul fichier. Elles sont jointes aux 1ères de groupe pour constituer la population à adresser.

L’affinité d’un fichier par rapport à un autre est une mesure de la ressemblance entre les adresses de l’un et de l’autre. Elle est d’autant plus grande que le premier fichier a un grand nombre d’adresses en commun avec l’autre.

Solution de dématérialisation et de réduction des NPAI, couplant le flashage et le recyclage des plis NPAI, et restituant rapidement l’information à l’annonceur.

Ensemble de techniques descriptives permettant d’interpréter une masse d’information en informations structurées plus exploitables en termes métier.

Entreprise, administration, association… qui réalise une ou plusieurs campagnes de publicité, de marketing direct, de promotions des ventes, etc.

Applications ou logiciels permettant de retrouver l’adresse d’une personne à partir de la connaissance ou la reconnaissance de son numéro de téléphone.

Opération par laquelle on cherche à obtenir de nouveauux champs pour les enregistrements d’un fichier. L’enrichissement se fait par rapprochement auprès d’un autre fichier comportant en partie les mêmes individus et les champs de qualification recherchés.

L’appétence est la propension d’un client d’être intéressé par un produit ou service donné.

Autorité de Regulation des Communications Electroniques et des Postes. Anciennement : Autorité de Régulation des Télécommunications.

Technique consistant à inclure des messages, le plus souvent non adressés, pour des produits non concurrents, dans les colis de la vente par correspondance et à distance ou dans les envois de magazines, revues.

Consiste à envoyer à l’abonné, de manière rétro active, le ou les revues non prévues dans son abonnement mais venant de paraître. Permet dans certains cas d’éviter les interruptions du service en cas de réabonnements tardifs.

Perte de clientèle ou d’abonnés. Le phénomène est généralement mesuré par le taux d’attrition (churn rate). L’attrition peut être volontaire (résiliation) ou involontaire (défaut de paiement des factures et cotisations). Il est le phénomène inverse de la rétention.

Processus informatique de traitement sans intervention humaine selon des règles strictes établies au préalable.

Pratique mise en place lorsqu’un message fait l’objet d’une plannification (type anniversaire, absence de commande pendant un certain délai, fin de période d’adhésion, etc.). Couramment pratiqué par les VADistes.

Fichier qui sert uniquement à des opérations marketing de prospection.

Regroupement organisé de toutes les données recueillies, calculées ou extrapolées sur un client ou un prospect. Une information appropriée du client ou du prospect sur les données le concernant doit être réactualisée conformément à la loi du 6 janvier 1978 sur l’informatique et les libertés (CNIL).

Ensemble des informations permettant la gestion et le suivi de l’activité commerciale d’un client. Elle inclut la description commerciale (adresses, comportements), les descriptions commerciales et les liens entre les clients et les actions commerciales aux travers des saisons.

Liste, carte ou caractérisation théorique des individus de la population visée par une enquête ; c’est le moyen par lequel on sélectionnera les répondants. Il peut s’agir par exemple d’un annuaire téléphonique ou d’un répertoire de la ville, de la liste des membres d’une association ou d’un groupement en particulier.

Lot d’envoi groupé d’informations (fichiers), pour intégration une base de données.

Démarche d’observation et d’analyse des pratiques utilisées par la cocurrence mais aussi par des secteurs d’activité avec des modes de fontiionnement (management, marketing…) réutilisables par l’entreprise. Une sorte de « pêche aux bonnes idées ». Le Benchmark est plus large qu’une pratique de veille concurentielle dans la mesure où il ne s’intéresse pas qu’aux concurrents.

Seuil de rentabilité d’une opération de marketing direct. Pour le calculer, il suffit d’additionner le montant de la marge brute des ventes réalisées, et ensuite, soustraire le coût des différentes phases de l’opération (création et impression des messages, location de fichier, mise sous pli et routage, gestion des retours, envois de relances par courrier, taxes téléphoniques, visites sur terrain…).

Résultats obtenus à l’issue de l’exploitation d’une campagne de Marketing Direct, en comparaison avec les objectifs qui lui étaient assignés. Le bilan permet de faire le point sur les résultats de la campagne, mais il permet également de comparer les résultats obtenus sur différents supports lors d’une même campagne pour éventuellement opérer une sélection lors d’une prochaine campagne.

Dans le domaine de l’email, une black list est une liste de domaines de serveurs de messageries ou de sociétés qui sont identifiés comme point de départ de campagnes de spamming. Ces black lists sont utilisées par un grand nombre de gestionnaires de serveurs de messageries pour filtrer ou supprimer automatiquement les messages provenant des domaines ou serveurs listés.

Journal personnel disponible sur le web. Les informations postées sur le blog sous forme de billets sont présentées dans l’ordre chronologique inverse.

Les bounces sont l’équivalent des NPAI (N’habite Pas à l’Adresse Indiquée) postaux dans le domaine de l’e-mail. On distingue généralement les « hard bounces » qui sont des erreurs définitives des « soft bounces » qui sont des erreurs de remises ne pouvant ^tre que temporaires.

Acteurs dont le but est de conseiller les annonceurs dans le domaine des campagnes de marketing direct. Ils assurent le conseil dans le domaine de la recherche et de la sélection de fichiers de marketing direct en établissant des plans fichiers.

Terminologie anglo-saxone pour designer les entreprises qui vendent aux entreprises et aux professionnels.

Terminologie ango-saxonne pour désigner les entreprises qui vendent aux particuliers (=consommateurs finaux).

Message de courrier électronique reprenant plusieurs offres commerciales d’entreprises généralement non concurrentes selon le principe traditionnel du bus mailing.

Regroupement (bus) d’offres de différents annonceurs ou produits, le plus souvent sous forme de cartes, que le prospect retourne soit à l’annonceur, soit à l’emeteur du bus.

Création d’une rumeur médiatique (essentiellement sur le net) par une marque avant la sortie d’un produit, film ou service.

Terme regroupant toutes les disciplines liées au décisionnel : l’alimentation d’entrepôt de données, les analyses et les statistiques réalisées sur la base de données.

En français « Centre d’Appels » : entité qui est dédiée à recevoir ou à emettre des appels téléphoniques.

Ensemble cohérent d’actions marketing entreprises sur une même période et visant à promouvoir le même produit ou service pour la prospection ou la fidélisation. Un effort de renouvellement qui, adressé à un abonné ou un adhérent à un club avant l’échéance de son abonnement, a pour objectif le renouvellement, c’est à dire la reconduction de cet abonnement.

Canal marketing utilisé par le destinataire pour lui répondre à une sollicitation commerciale. Le canal de réponse d’un e-mail peut être l’e-mail, mais également un numéro vert ou un point de vente.

Client dont on sait, pour une raison contractuelle, légale, technologique, politique, douanière ou économique, qu’il reviendra nécessairement faire ses achats auprès de l’entreprise concernée. Il est d’exemple absolu du résultat d’une fidélité induite par un élément autre que la satisfaction et le souhait naturel d’être fidèle.

Montants des numéros non payés restant à servir dans l’abonnement.

Âge, sexe, composition de la famille, CSP

Élément d’un message, ou d’un encart presse, qui offre aux prospects de renvoyer gratuitement leur réponse. L’entreprise destinataire, outre la taxe d’affranchissement, paie un surcoût de traitement.

Montant des copies payées et non payées restant à servir dans l’abonnement.

Case à cocher pour donner l’autorisation au colecteur de son adresse (postal ou e-mail) de la transmettre à des partenaires commerciaux.

Répartition en quatre catégories : ° Les résidences principales : Logements occupés de façon habituelle et à titre principal, ° Les logements vacants : Logements disponibles pour la vente ou la location, logements neufs achevés mais non encore occupés, ° Les logements occasionnels : logements utilisés une partie de l’année pour des raisons professionnelles, ° Les résidences secondaires : Logements utilisées pour les week-ends, les loisirs ou les vacances, Les deux dernières catégorie sont souvent regroupées.

Fichier des adresses des 180000 entreprises utilisant un code CDEX en France. Le CEDEX (Courrier d’Entreprise à Distribution Exceptionnelle), composé de 5 chiffres, permet au courrier d’entreprise d’être acheliné et distribué prioritairement.

Une des sous parties d’un enregistrement informatique au sein d’une base de données ou fichier clients ou prospects. Par exemple, en France, pour envoyer un mailing selon les normes de La Poste, une adresse est un enregistrement composé de 6 champs ou lignes de 38 caractères.

Traitement qui consiste à mettre à jour les adresses des personnes déménagées, sur la base des données de La Poste – SNA. En souscrivant un contrat de réexpédition auprès de La Poste, les personnes qui déménagent peuvent autoriser La Poste à transmettre leur nouvelle adresse à des tiers.

Opération qui consiste à sélectionner un groupe de personnes (clients ou prospects) en fonction de critères : type de segment, type de produit acheté, date de la dernière commande, montant, fréquence d’achat, etc, afin de leur adresser une offre de service, une information, une invitation, etc.

Procédure par laquelle un internaute, après avoir validé son inscription à une newsletter sur un site, se voit proposé de cocher une case pour s’abonner également à la nesletter d’un site partenaire et complémentaire. Les accords de co-abonnement sont un bon moyen de recruter des abonnés, notamment sur des thématiques très spécialisées.

Fraction de la population, personnes physiques ou morales qui, de par leur profil (CSP, activité, effectif, chiffre d’affaires, etc…), leur comportement ou leur centre d’intérêt devraient être intéressées par un produit ou un service.

Clé de contrôle pour validité sur des codes barres ou coupon. Par exemple Clé modulo 23.

Association fondée en 1983 qui regroupe des annonceurs, des prestataires conseil et généralement toute personne ou entreprise intéressée ou concernée par la mise en œuvre des techniques de marketing ou de communication directe.

Organisme officiel créé à la suite de la Loi du 6 janvier 1978 afin de veiller au respect de la vie privée des personnes face au développement des systèmes informatiques et des bases de données marketing.

Procédure par laquelle un internaute, après avoir validé son inscription à une newsletter sur un site, se voit proposé de cocher une case pour s’abonner également à la nesletter d’un site partenaire et complémentaire. Les accords de co-abonnement sont un bon moyen de recruter des abonnés, notamment sur des thématiques très spécialisées.

Codification du type de média utilisé lors d’une opération de MD (courrier, téléphone, fixe, fax, web, mail, sms, etc.) afin de différencier le média de remontée d’une commande pour analyser son rendement.

Code figurant sur des documents réponses (coupons, demandes de devis, bons de commandes…) qui sert à identifier l’action marketing (canal, support, date) ayant provoqué la réponse. En VAD, on parle aussi de code canal ou code promotion.

Groupes de lettres (Alpha), de chiffres (numérique) ou une combinaison des deux (alphanumériques) qui permettent au logiciel d’identifier les différentes offres, les actioons de mailings, fax-mailings, télémarketing… qui ont généré les contacts, celles qui ont déclenché les comandes…

Utilisation de techniques de marketing direct pour collecter des dons, financer des projets, favoriser des souscriptions. La collecte de fonds est majoritairement utilisée à des fins charitables et humanitaires.

Organisme collectant des abonnements pour le compte d’éditeurs de presse. Un contrat liant l’éditeur et le collecteur prévoit le versement d’une commission sur chaque abonnement souscrit.

Cette opération a pour objectif d’enrichir une base de données, une liste d’adresses pour envoyer un mailing… en rapprochant plusieurs fichiers de différentes origines. A l’issue de cette compilation, il est indispensable de dédupliquer le nouveau fichier.

Eléments de l’adresse qui complètent les informations titre, nom, prénom, comme profession, société, etc. Les normes de l’adresse française précisent que ces éléments doivent apparaître en lgine 2 de l’adresse.

Eléments de l’adresse qui complètent l’adresse géographique : bâtimnt, appartement, résidence, écart postal, etc. Les normes de l’adresse française précisent que ces éléments doivent apparaître en ligne 3 de l’adresse.

Informations qui concernent le ou les centres d’intérêts, les produits achetés, la fréquence d’achat, le mode de vie, le ou les comprtements d’achat, les attitudes faces aux sollicitations commerciales… Ces informations sont capitales pour optimiser les performances des actions de marketing direct.

Opération qui consiste à interroger une base de données à l’aide d’une requête d’un ou de plusieurs critères de sélection afin de connaître le nombre d’enregistrements. Les comptages permettent aussi d’affiner une segmentation ou de réaliser par la suite des statistiques…

Transformer, par une action de marketing direct, de nouveaux clients encore fragiles en clients satisfaits, prêts à renouveler rapidement leur premier achat et à vous recommander à leur entourage.

Totalité des entreprises, collectivités, ou personnes sélectionnées par un annonceur afin de réaliser une opération de marketing direct. Chaque individu ou entité constitue un contact. Un contact, c’est également toute forme de message commercial reçu par un client.

Type de paiement qui consiste, pour le client, à payer sa commande à la livraison, au prix convenu avec lel vendeur auquel s’ajoute la taxe de contre remboursement postal en vigueur (différente selon la présentation de l’envoi).

Mode de rémunération qui consiste à payer un site support ou un loueur de fichier proportionnellement au nombre d’actions enregistrées. Ces actions peuvent être des clics, des visites, des formulaires complétés, etc.

Action de transformer un contact primaire (demande d’information, clic…) en adhésion ou transaction (selon la nature de la campagne). La conversion peut se faire « naturellement » par un argumentaire et une procédure de commande ou être obtenue par un contact ultérieur personnalisé (téléphone, rendez-vous…).

Il a pour fonction soit de permettre aux prospects de demander une information complémentaire, un catalogue, un chèque de réduction, un cadeau, une carte d’accès à un salon, soit de confirmer leurs commandes. C’est le lien interactif entre le client potentiel et l’annonceur.

Coût unitaire pour délivrer un message à un destinataire lors d’une campagne. Il s’obtient en divisant le total des frais engagés pour la réalisation de votre mailing (coût de conception du message, du papier, de l’affranchissement, du routage et des cadeaux et/ou remises proposés) par le nombre de messages. Il vous permet de connaître la rentabilité de votre opération. Pour une opération de recrutement ou de prospection s’ajoutent les coûts de location du fichier.

Nombre d’individus (audience) touchés par un support, par rapport à la population totale. Elle peut également définir la zone géographique de diffusion d’un support ou plus généralement d’un médium.

Mode de rémunération qui consiste à payer un site support ou un loueur de fichier proportionnellement au nombre d’actions enregistrées. Ces actions peuvent être des clics, des visites, des formulaires complétés, etc.

Mode de rémunération qui consiste à payer un site support ou un loueur de fichier proportionnellement au nombre de clics enregistrés.

Le coût par lead désigne un mode de rémunération qui consiste à payer un support ou un loueur de fichier proportionnellement au nombre de contacts commerciaux enregistrés.

Il permet de mesurer le nombre de commandes d’un client sur une même période.

Campagne de mailing, fax-mailing, e-mailing, télémarketing, qui grâce à une offre spéciale, un bon de réduction, une invitation… va inciter les prospects à se rendre sur les points de vente, le stand d’un salon ou chez les revendeurs.

Informations concernant le milieu (rural/urbain), le lieu d’habitation et le type d’agglomération (villes de moins de 10000, plus de 10000 habitants…), la région (Paris-Ile de France, Nord, Nord-Est, Nord-Ouest, Centre, Sud-Est, Sud-Ouest, PACA).

Informations qui concernent le ou les centres d’intérêts, le mode de vie, les produits achetés, le volume, la fréquence et les comportements d’achat, les modes de paiement, les attitudes face aux différentes sollicitations commerciales… Dans certaines assertions, concernent uniquement la relation commerciale du client à l’annonceur : canal, réactivité à la promotion, période d’achat, type d’achat, etc.

Informations liées à l’âge, le sexe, la composition de la faamille, le niveau de revenu, la profession, le type d’habitation, etc.

Information concernant la profession et catégorie socio-proofessionnelle, PCS (Artisan, Cadre, Fonctionnaire, Ouvrier…) des personnes ainsi que leur profesion (Agriculteur, Directeur Général, Commercial…, Avocat, Facteur, Médecin, PDG, Plombier, Tourneur, Vendeur…).

Customer Relationship Management ou GRC Gestion de la Relation Client. Le CRM est l’ensemble des rechniques et outils de management de la relation avec la clientèle basé sur les principes du marketing relationnel (fidélisation, optimisation du panier moyen, etc.).

Ancienne nomenclature des professions et catégories socioprofesionnelless.

La notion de cœur de cible correspond à la population qui est la plus particulièrement visée par un produit ou une campagne marketing et qui offre les meilleures perspectives d’achat en terme de rapidité de prise de décision, de volume et de fréquence des commandes. Aussi appelé primary target ou core audience.

Fourniture de données en location ou à l’échange.

Analyse/Etude des données.

Hébergement etgestion de bases de données.

Ensemble de méthodes d’analyse statistique et/ou d’intelligence artificielle, le data mining permet d’extraire de la connaissance de données volumineuses disponibles dans une entreprise. Le but du data mining est de permettre à une entreprise d’améliorer ses fonctions de soutien au marketing, aux ventes et au service client à travers une meilleure compréhension de ses clients.

Traitement pour améliorer la qualité des données.

Le datamart est un magasin de données. En règle générale, le datamart se situe en aval d’un datawarehouse plus global et est alimenté à partir de ce datawarehouse, dont il constitue en quelque sorte un extrait. Le datamart est un point de vue spécifique, déterminé par des critères fonctionnels métier.

Entrpôt de données. Lieu unique de consolidation de l’ensemble des données de l’entreprise.

Le dataweb est simplement un datawarehouse utilisant le web comme interface.

La date de dépôt à la Poste marque à la fois la fin d’un processus (réalisation de la campagne) et le début d’un autre (l’observation des remontées de celle-ci). Le dépôt à « la bonne date » est désormais rémunéré dans les contrats postaux.

Les déciles sont les valeurs de la variable qui découpent la population en tranches de 10%. On les note souvent p10, p20,…, p90. Ainsi, 10%de la population est inférieur à p10, 10% comprise entre p10 et p20.

Traitement informatique qui, après la compilation de deux ou trois fichiers, permet d’identifier les enregistrements identiques. Le système les isole, et ensuite, soit il les supprime automatiquement selon une procédure précise, soit on procède par des suppresions manuelles après visualisation.

Confrontation d’une base de départ à une base plus qualifiée, ce qui permet d’enrichir le profil des éléments en doublons. On peut enrichir une BDD avec des numéros de téléphone, des e-mails, des dates de naissances, des données socio-démographiques, des données comportementales.

Une déduplication foyer permet d’envoyer un seul courrier par foyer, c’est-à-dire que l’on retient une seule adresse par foyer (dans ce cas, on ne tient compte que du patronyme) ; par opposition, la déduplication individu permet d’envoyer un courrier à chaque personne dans le foyer (dans ce cas, on tient compte du patronyme et du prénom).

Une déduplication foyer permet d’envoyer un seul courrier par foyer, c’est-à-dire que l’on retient une seule adresse par foyer (dans ce cas, on ne tient compte que du patronyme) ; par opposition, la déduplication individu permet d’envoyer un courrier à chaque personne dans le foyer (dans ce cas, on tient compte du patronyme et du prénom).

La délivrabilité ou deliverability d’e-mails désigne la proportion de messages électroniques dont l’adresse de destination est valide et qui arrive effectivement dans la boite des destinataires. La délivrabilité des messages a tendance à baisser avec les dispositifs de filtrage anti-spam.

Action par laquelle un abonné met fin à son abonnement en suivant les procédures de désabonnement plus ou moins automatisées qui figurent normalement sur chaque message reçu ou en s’adressant directement à l’emetteur. On parle aussi de désinscription lorsqu’il s’agit de supports Web. La mention d’un lien de désinscription sur les e-mails est rendue obligatoire par la Cnil.

Personne physique ou morale qui reçoit l’offre de l’annonceur.

La dette correspond au montant TTC Net des numéros restant à servir.

Lorsque l’on compare deux populations entre elles, on appelle critère discriminant toute variable qui permet de les distinguer. Dans une analyse de profil, la significativité de cette différence est mesurée par la statistique du Z-score.

Association de marketing direct la plus représentative aux Etats-Unis. Elle organise de nombreuses conférences et congrès à thèmes, propose à ses membres des stages de formation, des séminaires, fournit des informations, défend leur intérêts auprès des organismes officiels…

Database Network Associates. Premier réseau paneuropéen des experts du marketing direct. Bases de données postales et e-mails sur 12 pays : l’Autriche, la Belgique, la France, l’Allemagne, la Grèce, l’Italie, les Pays Bas, la Norvège, l’Espagne, la Suède, la Suisse et le Royaume-Uni.

Adresse en double détectée au sein d’un même fichier. On parlera de « duplon » en revanche pour une adresse commune à deux fichiers.

En presse, pour les revues bénéficiant de la tarification presse, le dépôt Poste doit respecter des règles de lieu (centre de tri), d’heure de dépôt et de préparation.

Disposition prévue par la Loi Informatique et Libertés du 6 janvier 1978 qui oblige les gestionnaires de fichiers informatiques à laisser la possibilité aux personnes figurant dans un fichier de consulter les données les concernant et de faire modifier ou supprimer certaines données.

Bon de réduction électronique.

Echanges ou achats de biens et/ou de services par le biais d’un site internet.

Campagne e-mail d’acquisition de prospects ou de recrutement qui se caractérise notamment par le fait que le ou les fichiers utilisés sont loués.

Campagne e-mail d’acquisition de prospects ou de recrutement qui se caractérise notamment par le fait que le ou les fichiers utilisés sont loués.

Création et gestion de campagnes marketing direct via l’envoi d’e-mails ciblés en nombre. Equivalent à un mailing mais réalisé sur le web.

Terme désignant l’ensemble des actions marketing mises en œuvre par l’intermédiaire des technologies internet.

Renvoi d’un message de prospection par mode électronique aux mêmes destinataires.

La liste e-Robinson est une liste d’opposition mise en place par la FEVAD. Elle comporte les adresses e-mails des internautes ne souhaitant pas recevoir de sollicitation commerciale par e-mail et devrait normalement être utilisée comme fichier repoussoir par les membres de la FEVAD avant une campagne d’e-mail marketing.

Recherche de téléphone à partir des coordonnées d’une personne, dans le fichier des abonnés au téléphone fixe chez France Telecom.

Sous-ensemble représentatif de la population extrait, aléatoirement ou non, du stock de données et permettant d’effectuer des tests et des recherches sur des volumes restreints. Après traitement, les résultats obtenus auprès de l’échantillon sont extrapolés à la population étudiée.

Un échantillon est dit aléatoire lorsque les individus qui le composent sont tirés au hasard dans la population-mère. Les logiciels disposent pour ce faire de fonctions « random ». On dit aussi un échantillonage probabiliste, car chaque individu a une probabilité égale d’être sélectionné.

Un échantillon représentatif représente une image en réduction de la population-mère. Il possède les mêmes caractéristiques que la population que l’on souhaite étudier. Cette représentativité doit surtout se faire sur les caractéristiques pouvant influencer les réponses.

Ensemble des outils, services et moyens informatiques appliqués à l’édition.

Portion d’un fichier sélectionnée en vue de réaliser un test lors d’une campagne. Pour une campagne e-mail, différents échantillons peuvent être créés pour tester des objets, formulations ou offres différentes et mesurer les rendements en fonction des choix effectués.

Tarification postale d’envoi de colis.

Ensemble des outils, services et moyens informatiques appliqués à l’édition.

Offre de marketing direct encartée dabs un support presse ou colis qui a, de ce fait, un impact visuel fort. Ces encarts ont une rentabilité d’autant meilleure qu’il existe un lien objectif entre l’offre et les destinataires du support. Un encart peut être jeté (dans un magazine ou colis), broché (relié au magazine) ou à cheval (encart dont une moitié se trouve au début du magazine et l’autre à l’arrière).

Action qui permet d’ajouter le champ e-mail dans un fichier client par rapprochement d’un fichier comportant des enregistrements communs et qui est lui même qualifié sur la donnée de manière loyale et que la première utilisation de l’enrichi peut permettre un désabonnement. On parle aussi « d’e-mail appending ».

Identification des déménagés dont le contrat de réexpédition est échu. Offre de La Poste – SNA.

Fournisseur d’Accès à Internet proposant des services (plusieurs adresses e-mail, pages perso, etc…) en complément du simple accès.

Fédération Européenne de Direct Marketing. Association européenne fédérative des différentes associations de marketing direct européennes.

Fédération du E-commerce et de la Vente À Distance. Créée en 1957, elle représente et défend les intérêts de ses membres adhérents. Son code professionnel, dont la dernière version data de 2002, regroupe un ensemble de règles déontologiques que ceux-ci s’engagents à respecter.

Répertoire de données. C’est le support indispensable pour réaliser de bonnes opérations de marketing direct. Un enregistrement est composé de plusieurs éléments : Civilité, nom, prénom, adresse, code postal, ville, pays, n° de téléphone, télécopieur… appelés champs. Pour répondre à la norme postale française, un fichier de publipostage doit comporter 6 lignes de 38 caractères. En revanche, les fichiers BTB vont de la raison sociale de l’entreprise, adresse et nom du principal dirigeant à l’indication du code NAF, de l’activité en clair, de l’effectif, du chiffre d’affaires, de la forme juridique, des noms et fonction de tous les décideurs, en passant par le détail du parc informatique, automobile…, le nombre de vendeur, etc. Il ne faut pas confondre un fichier avec une BDDM (Base De Donnée Marketing).

Répertoire de données. C’est le support indispensable pour réaliser de bonnes opérations de marketing direct. Un enregistrement est composé de plusieurs éléments : Civilité, nom, prénom, adresse, code postal, ville, pays, n° de téléphone, télécopieur… appelés champs. Pour répondre à la norme postale française, un fichier de publipostage doit comporter 6 lignes de 38 caractères. En revanche, les fichiers BTB vont de la raison sociale de l’entreprise, adresse et nom du principal dirigeant à l’indication du code NAF, de l’activité en clair, de l’effectif, du chiffre d’affaires, de la forme juridique, des noms et fonction de tous les décideurs, en passant par le détail du parc informatique, automobile…, le nombre de vendeur, etc. Il ne faut pas confondre un fichier avec une BDDM (Base De Donnée Marketing).

Fichier qui est renseigné en informations concernant le ou les centres d’intérêts, les produits achetés, l’intérêt pour certaines marques, le mode de vie, la fréquence des achats, le comportement d’achat et le mode de règlement…, des consommateurs ou des responsables d’entreprises.

Fichier comportant les individus qu’on ne souhaite pas toucher lors d’une campagne. Il peut s’agir par exemple de la liste des clients actuels pour une opération promotionnelle de recrutement, de la liste Robinson ou d’une liste de personnes ayant signalé à l’entreprise qu’elles ne souhaitaient plus recevoir d’offres commerciales par e-mail. Lors d’une déduplication de prospection, on placera en repoussoir le fichier interne des individus à ne pas adresser et la liste Robinson.

Client dont les achats sont répétés dans le temps à l’égard d’une marque particulière, d’un produit (ou d’un service) particulier et/ou qui fréquente le même point de vente avec assiduité.

Ensemble des techiques visant à établir un dialogue continu avec ses clients pour fidéliser ceux-ci au produit, au service, à la marque.

Really Simple Syndication (souscription vraiment simple en français). Système de diffusion des mises à jour de sites Web comme les sites d’information ou les blogs. L’internaute s’abonne aux flux afin de consulter rapidement les dernières actualisations sans se rendre sur chacun des sites. Nécessite un agrégateur de flux.

Ensemble des opérations de logistiques de suivi des contacts générés par les actions de marketing direct : réception des retours coupons-réponses papier, téléphone (N°Vert, Azur, Noir), bornes interactives, internet, etc., gestion de la base de données marketing (saisie des fiches prospects, mie à jour des fichies clients…), envoi des documentations, catalogues, échantillons, colis…, stockage et colisage, traitement des commandes…

Système informatisé d’acquisition, classement, stockage, archivage des documents.

Consiste à appliquer un scoring sur un autre fichier que celui ayant servi à sa construction. Les clients ou prospects sont classés selon la valeur de la note de score les plus élevées, puis les 10% suivants, etc.

Codification géographique qui précise les éléments d’une population enregistrée dans un système de gestion de base de données (exemple : code insee, code iris; coordonnées Lambert en x, y, etc.).

Détermination de la localisation géographique précise d’un individu. L’intérêt majeur, pour le marketing, est de permettre d’adapter la communication et éventuellement l’offre en fonction de cette localisation.

Technique marketing reposant sur le postulat que les individus résidant dans un même lieu géographique ont des caractéristiques sociodémographiques, économiques voire culturelles assez proches.

Gérer une base, c’est effectuer pour son compte, ou pour le compte du Maître d’Ouvrage, tous les traitements de saisie mise à jour, importations, exportations, sélections, tableaux de bord, sauvegarde, etc.

Ensemble de solutions (logiciels, call center, site web, service client, etc.) qui permettent de gérer et d’anticiper les besoins des clients et des prospects d’une entreprise.

En presse, la Grace copie correspond aux numéros envoyés en fin d’abonnement et permettant d’éviter l’interruption du service en cas de réabonnement et permettant d’éviter l’interruption du service en cas de réabonnement tardif. Ces n° servis en GC peuvent ou non être déduits du reste à servir (RAS) du nouvel abonnement. Une limite de service de Grace copie est à respecter pour la déclaration OJD.

Maison.

Immeuble.

Il s’agit d’un message d’erreur ou d’échec définitif envoyé par le serveur du domaine destinataire d’un message au serveur de messagerie émetteur de la campagne d’e-mailing. Un hard bounce correspond par exemple à une erreur sur les parties « nom » ou « domaine » d’une adresse e-mail.

Référentiel des 15 millions de numéros des voies de France, il complète le référentiel des voies de France Hexavia. Le référentiel contient le code voie (ce matricule identifie de façon unique la voie présente dans le référentiel des voies de France et permet de faire le lien entre les 2 fichiers), le numéro dans la voie, l’extension du numéro si nécessaire (bis, ter…), la clé géographique Hexaclé. Solution de La Poste – SNA.

Référentiel des codes postaux et villes, il contient la totalité des codes postaux (6300) et des communes (36600), la totalité des codes CEDEX (21000) et des bureaux ditributeurs CEDEX, l’exhaustivité des codes INSEE (5 chiffres), les 2000 lieux-dits principaux (anciennes communes). Solution de La Poste – SNA.

Référentiel qui répertorie les 2100000 voies des 36600 communes de France, ainsi que leurs synonymes (ancienne appellation locale – chaque année 30000 nouvelles voies sont créées ou changent de nom). Solution de La Poste – SNA.

Regroupement pour un client des enregistrements relatifs aux transactions, recours au service clients et éventuellement réponses aux sollicitations marketing.

Unité géographique de base pour la statistique et la diffusion du recensement. En zone bâtie dense, il représente le plus souvent un pâté de maison ; en zone périphérique, un ensemble limité par des voies qui le découpe en plusieurs morceaux. Le îlots sont définis par l’Insee en concertation avec les communes.

Client dont on recense un ou plusieurs achats dans le passé mais qui n’a plus acheté sur une période de temps supérieure à celle généralement constatée, dans le cadre de la fréquence habituelle de ses achats, ou d’un laps de temps apprécié selon les types de produits ou services.

L’indice d’une grandeur est le rapport entre sa valeur et une valeur de référence. Par exemple, l’indice du pourcentage d’agriculteurs d’une région par rapport à la France (indice structurel), ou l’indice de l’année 2006 par rapport à 2005 (indice temporel). Souvent, on multiplie le rapport par 100 et on parle d’indice en base 100.

Technique consistant à déposer un très grand nombre d’offres des services ou promotionnelles sans adresse dans les bôites aux lettres. Aussi appelé « distribution toutes boîtes »

Opération qui consiste pour une entreprise à sous traiter certaines tâches pour se focaliser sur sa vocation première. En général, il s’agit de la gestion de tout ou partie de l’informatique d’une entreprise et de ses processus par un tiers. (Infogérant).

Technique permettant « d’imprimer » directement sur le film d’emballage l’adresse d’expédition et les informations de routage.

Institut National de la Statistique et des Études Économiques. Diffuse des informations sur l’économie et la société française.

Désigne un explorateur du cyberespace et du réseau Internet.

Regroupement d’îlots en fonction de facteurs socio-économiques communs. Il peut s’agir soit d’un découpage des grandes communes défini par l’Insee, soit de communes entières. Les « IRIS 2000 » sont des regroupements homogènes de 2000 habitants. Ils couvrent la quasi-totalité des communes de 5000 habitants et plus.

Regroupement d’îlots en fonction de facteurs socio-économiques communs. Il peut s’agir soit d’un découpage des grandes communes défini par l’Insee, soit de communes entières. Les « IRIS 2000 » sont des regroupements homogènes de 2000 habitants. Ils couvrent la quasi-totalité des communes de 5000 habitants et plus.

Technique consistant à déposer un très grand nombre d’offres des services ou promotionnelles sans adresse dans les bôites aux lettres. Aussi appelé « distribution toutes boîtes ».

Terme définissant la largeur d’une bande de tissu. En presse, il s’agit de la largeur du film de routage.

Contact commercial obtenu à partir d’une campagne marketing. Internet est un canal très efficace de collecte de leads qualifiés, car il facilite la réactivité et le recueil de l’information à travers des formulaires.

Terminologies postales définissant la qualité de préparation des liasses déposées à La Poste. Elles dépendent de la structure du fichier. Une liasse directe est un paquet de revues ne nécessitant aucun taitement de La Poste jusqu’au bureau de poste. Une liasse à trier va devoir être retriée dans les différents centres de tri.

Ou Valeur Vie Client. Evaluation de la valeur potentielle d’un client selon son comportement d’achat sur une longue période. Elle est élaborée à partir de la durée de vie moyenne d’un client et de l’évolution théorique de sa consommation.

Selon les normes de l’adresse française, la ligne 3 de l’adresse présente le complément d’adresse (résidence, bâtiment).

Selon les normes de l’adresse française, la ligne 4 de l’adresse présente la voie (n°, extension, type de voie, libellé de voie).

Selon les normes de l’adresse française la ligne 5 de l’adresse présente le lieu-dit.

Selon les normes de l’adresse française, la ligne 6 de l’adresse présente le code postal (ou code CEDEX) suivi de la localité d’acheminement.

Activité proposée par un courtier ou une régie, qui en allant au-delà du simple courtage permet d’accompagner le propriétaire d’une ou plusieurs listes de diffusion dans le processus de valorisation de ses fichiers (extension, enrichissement, mise à jour).

Dans le domaine de la téléphonie fixe, la liste Chamois regroupe les abonnés qui acceptent de diffuser leur coordonnées téléphoniques dans les services de renseignements, mais qui refusent qu’elles soient publiées dans l’annuaire téléphonique.

Base de données gérée par France Telecom, qui regroupe les personnes qui acceptent de diffuser les coordonnées téléphoniques de leurs lignes fixes dans les annuaires et services de renseignements, mais qui refusent que leurs noms et coordonnées soient communiqués aux annonceurs à des fins de marketing direct.

Liste des français s’opposant à l’utilisation de leurs coordonnées à des fins de marketing direct. A ce jour, la liste Robinson recense environ 200000 adresses. Par déontologie, tous les prstataires ont une « obligation morale » d’utiliser cette liste en repoussoir lors des déduplications de prospection.

Base de données gérée par France telecom, qui regrupe les personnes qui souhaitent protéger les coordonnées téléphonique de leur lignes fixes. Ainsi, leurs numéros de téléphonene seront pas indiqués dans l’annuaire téléphonique papier, ni divulgués par les différents services de renseignements. Les seules personnes à y avoir accès sont la police et France Telecom.

Base de données gérée par France Telecom, qui regroupe les personnes qui ne souhaitent pas recevoir de publicité par fax.

A l’occasion d’une campagne ou d’un événement unique, à un instant donné, le client s’adresse au propriétaire d’un fichier ou à un courtier (brocker) qui lui louera, plus que les adresses à proprement parler, leur utilisation. Le client loueur ne devient alors « propriétaire » que des adresses ou prospects ayant répondu à son offre.

Lecture optique.

Un mailing est un message commercial adressé nominativement par voie postale.

Liste d’adresses dédiées à un ou plusieurs adressages.

Personne physique ou morale pour le compte de laquelle les opérations sont effectuées.

Personne physique ou morale réalisant les opérations de martketing direct.

Création d’un support physique personnalisé de la relance d’abonnement.

Utilisation intensive des systèmes informatiques de gestion de bases de données, pour stocker puis analyser l’information collectée auprès des clients et/ou des consommateurs de l’entreprise, afin de définir la stratégie marketing ad hoc à chaque catégorie d’individus.

Le marketing direct est un ensemble de techniques et de médias qui ont pour objectif d’instaurer une relation commerciale « durable » et « à distance » entre un producteur de produits et de services, un distributeur… et les décideurs d’entreprise ou avec les consommateurs pour le marché du Grand Public.

Action par laquelle l’entreprise bâtit une relation continue et régulière avec ses clients (ou prospects) en dehors des relations ponctuelles de ventes. L’email et le web sont des canaux privilégiés du marketing relationel.

Mode de programmation très rapide d’un message par le fait des consommateurs eux-mêmes, via entre autre e-mails.

Il s’agit d’un procédé par lequel une entreprise propose un service assuré par un tiers sans que celui-ci apparaisse clairement comme en étant le fournisseur.

Ensemble de « clés », identifiant le nom et l’adresse complète d’un client, afin de les comparer en vue de détecter des analogies ou des anomalies.

Calcule l’évolution d’une segmentation clients sur 2 périodes consécutives données.

Bases de données qui recensent les habitudes de consommation et l’équipement des ménages.

Communément appelée « location ».

La fiabilité des informations contenues dans une base de données est fondamentale. Les taux d’obsoléscence varient de 20 à 30% par an selon le type de fichier et de cible.

Mise à disposition pour plusieurs utilisations, conformément aux accords contractuels.

Mise à disposition pour une seule utilisation.

Nombre d’adresses réellement utilisables après déduplication et dédoublonnage.

Terme général regroupant l’ensemble des opérations visant à réactualiser un fichier : corrections, suppresions ou reclassements d’adresses, adresses NPAI/PSA, modifications géographiques et postales, caractéristiques clients… Ces mises à jour, indispensables pour la « vie du fichier », peuvent être facilitées par le recours à certains référentiels adresses.

Traitement informatiques permettant de remettre des adresses aux normes postales pour limiter le nombre d’erreurs de distribution et obtenir un tarif d’affranchissement plus avantageux.

Normes définies par l’Afnor et La Poste, pour décrire la rédaction d’une adresse française : forme, contenu, emplacement du pavé sur l’adresse. Les normes en vigueur sont les normes XP Z 10-011 de mai 1997. Les traitements d’adresses en Data Quality s’appuient sur ces normes.

La note de score est la valeur prédite de la variable cible dans une étude de scoing. Elle permet de trier les individus du meilleur au plus mauvais.

Abréviation employée par les services de La Poste qui signifie que le courrier n’a pu être distribué en raison d’une adresse erronée. Les causes les plus courantes de NPAI sont : adresse incorrecte, adresse incomplète, adresse déménagée, et décédée. Les NPAI sont renvoyés par La Poste à l’expéditeur (l’annonceur ou le routeur). Dans le cadre d’une campagne e-mail, les NPAI sont appelés des bounces.

Phénomène par lequel un fichier perd de sa valeuret qui est dû au viellissement des données qui ne sont pas forcément actualisées. On considère généralement qu’un fichier e-mail perd de 20 à 30% de sa valeur à cause des changements d’adresses liés aux changements d’adresses professionnelles et aux changements de fournisseurs d’accès.

Office de justification de la diffusion, aujourd’hui Diffusion Contrôle. Organisme officiel indépendant, chargé de vérifier et d’attester, pour la garantie des annonceurs, la diffusion des supports de presse (nombre de numéros diffusés et payés). Il contrôle près de 900 titres.

Offre de marketing direct pour vendre un produit ou un service en une seule opération (vente au coup par coup).

Personnalisation du message pour chaque client, en fonction de son profil, ses attentes, son comportement d’achat, de ses goûts, de son vécu avec l’entreprise. Toutes ces informations idéalement stockées dans la base de données marketing permettent au service marketing d’engager des actions adaptés.

Ensemble des actions réalisées lors d’une campagne de marketing direct, programmées dans le temps et qui ont le même objectif final. Par exemple : l’envoi d’un mailing suivi d’une relance par télémarketing sur le cœur de cible.

L’internaute doit volontairement cocher une case ou faire défiler un menu déroulant pour que son adresse (ou d’autres données) soient utilisées ultérieurement à des fins commerciales.

Une case est déjà pré-cochée ou un menu déroulant déjà positionné sur oui (à la question voulez-vous recevoir des sollicitations ultérieures?). Avec l’opt-in, l’accord de l’internaute est explicite.

Il faut cocher ou sélectionner un menu déroulant pour ne pas recevoir de message ultérieurement. On considère l’accord de l’internaute come acquis par défaut, comme implicite. La loi Informatique et Libertés encadre l’usage du marketing directe et une mise à jour apportée en 2004 renforce la protection des données personnelles : l’opt-out est aujourd’hui interdit en France.

Offre qui consiste à faire acheter de manière régulière, selon une fréquence préétablie dans le contrat de départ et sauf avis contraire du prospect, un produit ou un service. Pratique courante dans les clubs de livres, disques, vins, etc.

Procédure de déduplication par laquelle on supprime plutôt par excès des enregistrements considérés comme des doublons.

Moyenne des achats effectués dans un même point de vente en une visite, par un même client. Cette moyenne est calculée en valeur. Elle s’obtient en divisant le chiffre d’affaires total du point de vente sur la période de temps concernée par l’étude, par le nombre de passages en caisse.

Société proposant des services complémentaires à nos offres.

Profession et Catégorie Socioprofessionnelle. Nouvelle nomenclature pour désigner la catégorie sociale et la profession (artisan, cadre, fonctionnaire, ouvrier, profession libérale, etc…) à laquelle appartient une personne.

Consiste à intégrer des informations individuelles dans une offre commerciale et permet d’en renforcer le message en s’adressant directement au prospect et en l’impliquant.

Plan d’organisation qui définit les différentes étapes d’une opération marketing. IL détéremine également qui va se charger de la réalisation, du suivi et du management de toutes ces opérations.

Choix ordonné des fichiers effectué par l’annonceur, une agence ou un brocker en fonctioon des obejctifs de ciblage lors d’une campagne de marketing direct.

Il s’agit de l’ensemble des tests pouvant être effectués avant ou pendant le déroulement d’une campagne d’e-mailing marketing.

En presse, article gratuit offert et joint à une revue.

Lors d’une sélection pour un mailing, une partie de la population est dite « gelée », et ne recevra donc pas le mailing. Le comportement de cette population sera alors étudié sur la même période que la population ciblée. L’analyse permettra entre autre de déduire la rentabilité de l’opération.

Produit de distribution ciblée proposée par Médiapost, (filiale de La Poste), qui consiste, d’après une liste de critères demandés ou fournis par le client (150 critères sont disponibles), à disstribuer du courrier non adressé à une cible déterminée.

Gamme de produit de La Poste offrant des tarifs préférentiels pour les opérations de marketing direct adressé. L’accès aux tarifs de cette gamme est soumis à certaines conditions (nombre de plis, conditions de tri, contenu des messages…).

Le potentiel d’un fichier désigne le nombre d’enregistrements présents dans le fichier.

Cela consiste à prélever l’abonné en début de service.

Consiste à servir l’abonné et à le prélever en fin de service.

Consiste à découper en « n » morceaux, appelés échéances de prélèvement, le montant de sa commande.

Individu dont on a obtenu les coordonnées parce qu’il a réagi à une opération commerciale, mais par un acte d’achat (demande de catalogue, participation à un jeu, etc). Il sera de nouveau visé par une action commerciale et/ou de communication pour l’inciter à acheter. C’est pourquoi, par extension, il désigne souvent le client potentiel.

Objet,, service ou avantage offet aux clients qui ont répondu à une offre, passé une comande, adhéré à un club… Ces primes font l’objet d’une réglementation qui leur fixe certaines conditions de valeur et de marquage.

Le profil est la comparaison d’une population étudiée à une population de référence. L’objectif est de déceler des caractéristiques plus ou moins fréquentes, afin de connaître des traits distinctifs de la population étudiée.

Analyse d’une base de données et identifiication d’un profil du client.

Titulaire des droits de propriété du fichier.

Individu dont on a obtenu les coordonnées parce qu’il a réagi à une opération commerciale, mais par un acte d’achat (demande de catalogue, participation à un jeu, etc). Il sera de nouveau visé par une action commerciale et/ou de communication pour l’inciter à acheter. C’est pourquoi, par extension, il désigne souvent le client potentiel.

Action qui consiste à uiliser l’ensemble des techniques de marketing direct avec pour objectif d’identifier de nouveaux clients potentiels et les transformer en clients réels.

Parti Sans laisser d’Adresse. Il s’agit de messages retournés à l’expéditeur par La Poste, faute de destinataire identifié malgré l’adresse mentionné. Ces retours sont essentiels pour l’entretien des fichiers.

Nom générique désignant toute forme d’envoi de message adressé, à l’exception des colis et magazines. Le terme anglais employé est le « mailing ». C’est le premier média du marketing direct.

Opération qui consiste à évaluer l’intérêt d’un prospect pour les offres ou services d’une entreprise. Qualification soit indirecte en analysant l’historique d’un client ou son comportement d’achat via la base de données, soit directement par des questionnaires adressés, une offre de documentation ou une campagne de télémarketing.

En presse, il s’agit du nombre de numéros restant à recevoir dans l’abonnement.

Lors d’une déduplication de prospection, les fichiers sont ordonnés (en fonction d’une stratégie) dans un plan de dédup. Un n° de rang est attribué à chaque fichier. Ce n° permettra de choisir l’adresse à retenir (tête de série) en cas de multiples.

Un abonné reçoit des relances pour se réabonner. Une relance est égale à un rang.

En presse, il s’agit du nombre de numéros à servir dans l’abonnement.

Nouvelle commande.

La récence est la date du dernier achat ou de la dernière manifestation du client. A rapprocher des concepts de fréquence et montant d’achat qui sont les autres variables explicatives de comportement en segmentation RFM (Récence Fréquence Montant).

Proposition commerciale préconisée par une agence ou prestatire décrivant la problématique, les axes, ls moyens et les techniques pour mettre en œuvre une campagne de marketing direct.

Ensemble des techniques de marketing direct (promoton, ofrre, parrainage, ISA, service…) spécifiquement mis en œuvre afin d’acquérir de nouveaux clients, abonnés ou adhérents.

Ensemble des techniques visant à créer du traffic sur un site web à l’occasion des requêtes par mots clés effectuées par les internautes sur les moteurs ou annuaires de recherche.

Fichier de référence qui permet de corriger, mettre à jour ou valider des données. On parle de référentiels géographiques (Hexavia, Hexaposte, Héxaclé…) référentiel nominatif (Sonaria), référentiel téléphonique (annuaire FT), référentiel de données sociodémographiques (données INSEE), etc.

Fichiers mis à disposition par La Poste pour réaliser la normalisation des adresses. On parle essentiellement de Hexavia (le fichier des voies), Hexaposte (le fichier des codes postaux,, CEDEX, localités) et Hexaclé (le fichier des n° dans la voie). Ils sont hébergés par La Poste – SNA et sont mis à jour tous les mois.

Prise de contact (mailing, email ou appel téléphonique) qui succède à un premier message n’ayant pas suscité de réaction.

Stratégie marketing qui consiste à envoyer une offre à l’abonné x jours avant la date d’échéance afin de l’inciter à se réabonner.

Au moment de la première souscription, offre d’engagement sur une certaine durée pré-déterminée (12 mois, 24 mois…).

En presse, une relance routée est une relance de réabonnement posée sur la revue et pouvant servir de porte adresse. Hormis les avantages marketing de cette communication, cela permet d’affranchir la relance au tarif presse.

Exprime, en pourcentage, le rapport entre le nombre de messages envoyés et le nombre de réponses ou de commandes reçues. La signification du résultat obtenu dépend de la taille de l’échantillon et du niveau de rendement. Aussi appelé taux de transformation.

Relance effectuée sur un fichier loué, la relance peut se faire uniquement sur les individus ayant cliqué mais pas transformé. La pratique d’une repasse doit être négociée avant la campagne.

Le reporting est le fait de communiquer à l’annonceur les résultats de sa campagne (audience, taux de clics, etc…). Par une interface web, le reporting peut se faire quasiment en temps réel.

Traitement informatique qui consiste à reconnaître chaque élément de l’adresse et le repositionner à la place et sous la forme attendue par les normes postales de l’adresse française. Cette opération est toujours accompagnée d’une normalisation et d’une validation postale, pour constituer une RNVP.

Mesure du nombre de clients et/ou de consommateurs conservés par l’entreprise sur une période donnée. Elle est parfois utilisée pour décrire la fidélité à une marque chez les consommateurs de cette marque.

Opération par laquelle on cherche à obtei une adresse postale et éventuellement un nom pour les enregistrements d’un fichier e-mail. Le reverse appending se fait par rapprochement auprès d’un autre fichier comportant en partie les mêmes individus et les champs de qualification recherchés.

Ou segmentation RFM. Méthode basée sur l’historisation des commandes des clients. Découpage du fichier client en segments de récence, fréquence, valeur monétaire différentes (montant), dans le but de hiérarchiser les potentiels clients et s’adapter les investissements. Fréquemment utilisée par les Vépécistes. La segmentation peut aussi tenir compte de la fréquentation produits (RFMT) et de l’âge (RFA).

Restructuration – Normalisation – alidation Postale. Soit la mise aux normes postales de l’adresse, selon ls normes AFNOR XP Z 10-011 de 1997.

Roudis national est le fichier contenant les indicatifs de distribution (tournées de facteur), des communes de France. Ces informations sont extraites du référentiel d Production de La Poste, lequel fait l’objet d’une mise à jour continue suite aux modifications d’organisation de la distribution.

Dans le cadre d’une campagne postale, ensemble des opérations (mise sous pli, tri, affranchissement, dépôt, etc) préalables à un envoi. Pour une campagne e-mail, il s’agit de l’action de diffusion des messages. Dans un contexte de location des fichiers, le routage est effectué par une société qui joue le rôle de tiers de confiance.

Prestataire de services spécialisé dans le domaine du marketing direct qui effectue les opérations de routage.

Terme né de la contraction des mots « rural » et « urbain » pour désigner des personnes vivant dans de petites agglomérations situées dans la banlieu de grandes agglomérations ou en tout cas à proximité. Le plus souvent si leur domicile se situe dans ces petites agglomérations, leur lieu de travail demeure en zone urbaine.

L’envoi des relances suit une rythmique. Le déclenchement de l’envoi des relances peut se faire en fonction du nombre de numéros à servir ou en jours.

Le score, ou note de score, désigne un nombre mesurant l’attitude d’un client vis-à-vis d’un comportement particulier. L’annonceur attribue une note à son client afin d’évaluer son potentiel commercial ou son niveau de risque.

Pour un prospect, s’obtient en comparant son profil à celui des clients actuels du produit promu dans une campagne de marketing direct.

Le score d’appétence pour un certain produit mesure la propension d’un client à acheter le produit. Idéalement, la valeur du score devrait être la probabilité pour que le client achète le produit soit dans un avenir défini, soit en réponse à une campagne.

Il traduit la probabilité qu’un client passe à la conccurence, en construisant un modèle permettant d’étudier les profils des clients qui on été perdus dans les mois ou les années passées, et ceux des clients qui sont restés fidèles.

Cas particulier du score, qui confronte le fichier client représentant la cible adéquate pour la campagne avec une base de prospection.

Cas particulier du score qui vise à optimiser la relance des inactifs.

Score appliqué à un client ou prospect en fonction des données de profils et de comportement disponibles. Sur un secteur d’activité donné, plus le score est important plus la probabilité de réponse favorable à une offre est forte.

Système performant de segmentation qui consiste à attribuer des notes à chaque client ou prospect, pour mesurer sa ressemblance avec une cible précise, en fonction des produits qu’il achète, des montants et de la fréquence des ses achats de la régularité de ses paiements… Cette segmentation permet d’optimiser les résultats de campagnes en concentrant les envois sur les individus ayant la plus forte probabilité de réponse. « Plus le client/prospect ressemble à la cible que vous avez définie,, plus il a de chance de répondre favorablement à votre campagne ».

Le scoring prénom consiste à fournir une indication sur l’âge des individus d’un fichier. Pour ce faire, on attribue à chaque individu, l’âge moyen de toute la popualtion qui porte son prénom. L’âge moyen est calculé sur la base des naissances en France métropolitaine, connues par prénoms et années de naissance depuis 1900, dans le fichier des prénoms commercialisé par l’INSEE.

Partie d’un fichier qui constitue un groupe homogène au regard d’une problématique donnée : profil sociodémo et/ou comportemental, propension de réponse à une offre, etc.

Sélection des clients et des acheteurs potentiels aux profils, aux comportements, besoins… similaires afin de les classer en différents groupes homogènes.

Découpage d’un fichier client en segments en fonction de leurs comportements d’achat. Elle peut être plus diversifiée qu’une segmentation RFM car elle intègre plus de critères. Le découpage est déterminé sans à priori, à l’aide de méthodes d’analyse statistiques spécifiques.

Processus de sélectoin et d’extraction d’enregistrements à des fins de tests reposant sur le hasard. La sélection aléatoire assure la représentativité de l’échantillon indispensable à la conduite de tests.

Il représente le volume d’activités qu’il est nécessaire d’atteindre pour être rentable. Au-delà du seuil de rentabilité, l’entreprise commence à dégager des profits. Il peut être calculé en valeur (montant du chiffre d’affaires) ou en volume (nombre d’unités).

Un résultat est dit significatif lorsqu’il n’est pas dû au hasard, mais révèle une caractéristique particulière de la population étudiée.

Le Service National de l’Adresse propose de nombreuses approches pour optimiser la gestion de la qualité des adresses.

Le Syndicat National de la Communication Directe est une organisation professionnelle regroupant les acteurs du marketing direct. Le SNCD comprend notamment une commission e-direct dédiée aux problématiques du marketing direct par e-mail.

Typologie basée sur les styles de vies. Les différents sociostyles définissent des comportements, conditions de vie et opinions similaires.

Il s’agit d’un message d’erreur ou d’échec provisoire envoyé par le serveur du domaine destinataire d’un message e-mail au serveur de mesagerie émetteur de la ampagne d’e-mailing.

Un sondage est une enquête ponctuelle réalisée auprès d’un échantillon représentatif de la population étudiée. Les résultats obtenus auprès de l’échantillon sont ensuite extrapolés à la population étudiée.

Se dit d’une marque, ou d’un produit qui sont moins souvent représentés dans une zone géographique ou dans une sous- population qu’ailleurs.

Se dit d’une caractéristique dans une sous-population lorsqu’elle y est moind fréquente que dans la population globale. La sous-représentation est mise en évidence si l’indice en base 100 est inférieur à 100. Sa significativité est verifiée au moyen d’une statistique appelée Z-score.

Envoi d’e-mails non sollicités.

Séparer en deux parties égales la population d’un fichier prospecté et envoyer pour chaque partie un mailing distinct (annonces, messages différents, offre, prix de vente…). Cette méthode permet de tester rapidement l’efficacité d’une création par rapport à une autre.

Individu prospecté car il est suspecté de devenir client parce que son profil est dans la cible.

Un système de relance permet de définir la façon dont un abonné va être relancé. Nombre de relance, rythmique, support, offre, etc.

Ensemble de données marketing extraites d’une base qui après avoir été rassemblées, croisées et structurées indiquent les taux de rendement des différentes actions de marketing direct. Une bonne analyse de ces données permet d’optimiser les performances des opérations marketing et commerciales.

Se dit d’une marque, ou d’un produit qui sont plus souvent représentées dans une zone géographique ou dans une sous- population qu’ailleurs.

Le taux d’affinité est le rapport entre le nombre d’adresses communes et le nombre d’adresses du fichier de référence.

Pourcentage d’abonnées qui résilient leur abonnement ou quittent d’eux-mêmes un club (attrition volontaire) ou bien, qui sont radiés parce qu’ils ne paient plus leurs factures, cotisations (attrition involontaire). Il est égal au rapport entre nombre de clients perdus pendant la période et le nombre de clients au début de la période.

Le taux d’ouverture d’une campagne e-mail correspond au ratio ((messages ouverts/messages envoyées ou délivrés)*100). Il ne peut être obtenu que pour l’envoi d’un e-mail au format HTML. Le taux d’ouverture est un indicateur clé, dont l’étude attentive perlet de tester l’objet des messages ou de constater une érosion de l’attention portée à une newsletter.

Le taux de clic est calculé en rapportant le nombre de clics obtenus lors d’une campagne e-mail au nombre de messages envoyés ou délivrés.

Il permet de mesurer le rendement réel d’un fichier, d’une offre, d’une opération… On obtient le taux de conversion en divisant le nombre des ventes réalisées par le nombre des retours.

Pourcetage calculé en divisant le nombre de clients fidèles par le nombre total de clients. Les clients fidèles sont déterminés par le fait qu’ils ont déjà acheté le produit (product loyalty) ou la marque (brand loyalty), et/ou parce que qu’ils font leurs achats dans le même point de vente (point of sale loyalty).

Proportion des destinataires d’une campagne e-mail lisant le message. Il est en fait inconnu et il est inexact de l’assimiler au taux d’ouverture. En effet, les messages peuvent être comptés comme ouverts et non lus notamment à causse de la fonction de prévisualisation des messages d’Outlook.

Calcul en pourcentage du rapport entre le nombre de répondants à une enquête qu ont refusé de répondre aux questions et le nombre total de personnes sollicitées.

Pourcentage du nombre de retours en demandes d’informations (taux primaire) ou des ventes (taux de conversion).

Pourcentage d’abonnés ou d’adhérents qui renouvellent leur abonnement ou leur cotisation la première année, la deuxième année, etc. La baisse de ce taux induit de nouvelles campagnes de prospection ou de recrutement.

Taux de clients conservés sur une période donnée. C’est le rapport entre le nombre de clients présents en début et en fin de période et le nombre de clients présents en début de période.

Calcul en pourcentage du rapport entre le nombre de retours de coupons, ou d’offres promotionnelles renvoyés à l’emetteur par les consommateurs, et le nombre total de coupons distribués. Il ne s’agit pas d’un taux de transformation car la remontée peut être simplement une participation à un jeu concours, un clic sur un e-mail, un appel sur un numéro vert ou le renvoi d’une demande de documentation.

Calcul en pourcentage du nombre de personnes ayant éé sensibilisées par une offre commerciale et qui ont achetés le bien ou le service promu.

Méthode qui utilise le téléphone pour écouter, étudier, communiquer, informer, vendre, fidéliser, etc. Ses applications sont nombreuses : études, baromètres et sondages, enrichissement de la base de données marketing, campagne de découverte (détection/qualification de prospect), campagne de création de traffic, campagne de vente directe en réception et/ou en émission d’appels, lancement de produits, etc.

Gamme de produits pour le courrier de gestion et de marketing direct, créée par La Poste et assortie d’engagements contractuels sur les délais d’acheminement, en échange d’engagements de la part des clients : fichiers propres, structurés, normalisés, descriptif complet…

Mesure de la réaction d’un échantillon, le plus souvent représentatif, de la population cible. Il peut porter sur le produit, ses conditions d’utilisation, son mode de distribution, son prix, sa communication, etc, aussi bien avant (prétest) qu’après (post-test) l’action, pour vérification et contrôle.

Société jouant un rôle de tiers de confiance dans des opérations de déduplication de fichiers. Certains prestataires de services spécialisés dans le traitement des fichiers peuvent être amenés à se voir confier les fichiers loués par un brocker et le fichier repoussoir de l’annonceur pour une opération de déduplication.

Identification ou marquage. Un topage est juste une identification d’une adresse selon un critère particulier : parce que incorrecte, parce que mise à jour, parce que active, parce que déménagée, etc.

Communément utilisé pour désigner la saisie en temps réel, à contrario du batch.

Procédé qui permet de suivre un internaute sur un site web et d’identifier son comportement et ses mouvements (itinéaire, nombre de clics, temps de visite…). Il est utilisé notamment pour analyser l’impact d’une communication ou d’une opération, rémunérer les sites affiliés qui apportent des clients et choisir des bannières publicitaires en fonction du profil des visiteurs du site.

Procédé informatique consistant à convertir des données brutes sous forme lisible, puis à les trier, à les vérifier, à les manipuler et à les présenter de manière à créer de l’information.

Découpage par l’INSEE des unités urbaines.

Procédure par lequel un individu de la cible effectue un achat de manière spontanée ou à la suite d’une sollicitation

Tactique MD consistant à envoyer automatiquement un message en fonction du comportement récent d’un client ou d’un prospect : une visite ou un achat en boutique, une saisie dans un formulaire web, un appel téléphonique, un clic sur le lien d’un e-mail, etc… Peut aussi être lié aux étapes de la vie : naissance d’un enfant, mariage, déménagement, retraite, anniversaire…

Tarification postale aujourd’hui appelée PostImpact pour l’envoi du courrier.

Une typologie vise à identifier dans un fichier des sous-populations différenciées, interprétables, et non connues à l’avance. La notion de ressemblance peut être évoluée au regard de différents critères tels que le profil sociodémographique, les conditions d’utilisation d’une prestation, le comportement d’achat. En finalité, les groupes doivent être « typés » selon leurs caractéristiques, puis nommés. (ex: petit urbain aisé, shopping contraint, récurrent de ernière minute, etc.).

Union Française du Marketing Direct.

Procédure de déduplication par laquelle il reste quelques doublons non identifiés dans la base. On paramètre une déduplication en underkill lorsqu’on souhaite atteindre un maximum de personnes, quitte à toucher parfois deux fois le même individu.

L’unité urbaine est une commune ou un ensemble de communes qui comporte sur on territoire une zone bâtie d’au moins 2000 habitants où aucune habitation n’est séparée de la plus proche de plus de 200 mètres. En outre, chaque commune concernée ppossède plus de la moitié de sa population dans cette zone bâtie.

Vente À Distance.

La variable est la caractéristique d’état pouvant prendre différentes valeurs et décrivant un individu ou un élément. Critère, attribut, champ sont autant de synonymes.

Ventes complémentaires, réalisées « à l’occasion » d’autres offres ou insérées dans un colis, envoi de facture, de remerciements, etc.

Campagne de mailing, mailing groupé, fax-mailing, annonce-presse ou télémarketing qui propose l’achat immédiat d’un produit ou service, la souscription d’un abonnement, etc avec un paiement adapté aux modalités de règlement des donneurs d’ordre.

A l’inverse de la vente directe, désigne une opération de MD qui a pour objectif de faire remonter des demandes d’informations. Les contacts sont ensuite traités en interne ou par un prestataire (qualification des contacts par télémarketing, saisie dans la BDDM, envoi des documentations avec les bons de commande, relance par mailing, par télémarketing…).

Pavé adresse.

Vente Par Correspondance. L’acheteur peut commander un produit ou service à distance par tous les médias possibles : téléphone, courrier, fax, coupon réponse et bien sûr Internet. On parle aujourd’hui plus communément de VAD : Vente À Distance.

Nouvelle génération des application web qui donne la possibilité à l’internaute de devenir acteur et d’intéragir sur le contenu des pages et entre communautés d’utilisateurs.

Liste d’émetteurs de messages électroniques autorisés dont on laisse passer les messages au niveau d’un dispositif de filtrage anti-spam.

Petit utilitaire disponible sur un système d’exploitation, une page web ou un blog, avec mise à jour en temps réel via Internet d’informations (cours de bourse, météo…), ou de contenu de divertissements (jeux, musique, photos…). Une marque peut créer son propre widget de manière à ce que ses clients aient un contact permanent et interactif avec elle.

Statistique qui permet de conclure à la significativité ou non d’un écart dans un profil. Cette statistique est basée à la fois sur l’écart de l’indice à 100, et sur l’effectif de la population concernée. En effet, un indice très élevé sur une population peu nombreuse ne révèle pas un phénomène général.

Le zonage en aires urbaines (ZAU) décline le territoire en quatre catégories. La première représente l’espace à dominante rurale qui comprend à la fois des petites unités urbaines et des communes rurales. Les trois autres unités urbaines et des communes rurales. Les trois autres constituent l’espace à dominante : ce sont les pôles urbains, les couronnes périurbaines et les communes multipolarisées.

Elle délimite sur un support de mailing (lettre, bon de commande, enveloppe, etc.) conformément aux normes de la Poste, l’espace réservé à l’adresse client.

Zone géographique de résidence, d’activité, lieu de travail… des clients et des prospects d’une entreprise, d’un commerçnt, etc.