Le marketing automation en BtoC : les clés pour améliorer ses performances commerciales
Le marketing automation en BtoC désigne l’ensemble des outils utilisés en marketing digital pour effectuer une campagne emailing ou pour transmettre des messages à ses clients de manière scénarisée. Cette opération, déclenchée par une action sur votre site, affine la stratégie marketing de votre entreprise et optimise ses performances commerciales. En effet, le système adresse un message personnalisé à au visiteur selon ses habitudes sur Internet. Mais sa mise en œuvre nécessite une bonne préparation et l’enrichissement de sa base de données en adresses email.
Les principes du marketing automation en BtoC
Ce type de marketing consiste en une suite de workflows, ou processus intelligents, orchestrés par un logiciel pour permettre à une entreprise de se rapprocher davantage de son client. Le but : pousser le prospect à acheter un produit ou un service. Pour qu’il réussisse, le marketing automation en BtoC doit reposer sur trois fondements :
- Les triggers : il s’agit des actions qui concourent au déclenchement du processus ;
- Les règles : ce sont les normes établies pour lancer la procédure. Elles se définissent librement en fonction des objectifs de l’entreprise ;
- Le contenu : le message que reçoit le client une fois le processus enclenché. Comme les règles, il reste dynamique et se détermine en fonction des choix de l’internaute.
À titre illustratif, on considère le cas d’une société qui commercialise des parfums. Pour ses clients qui s’inscrivent à la newsletter et qui ont réalisé des achats d’au moins 200 €, elle propose des parfums de luxe. Quels sont les principes du marketing automation en BtoC dans cet exemple ? L’abonnement à la newsletter et le seuil d’achat constituent les triggers. Les règles et le contenu des messages sont, eux, variables. Ils se définissent selon les choix des clients cibles.
Élaborer des contenus de qualité
En BtoC, les outils de marketing automation sont nombreux. Certains permettent de procéder à une fine segmentation de la liste de contacts de l’entreprise. D’autres assurent le lancement des campagnes sur les médias sociaux. D’autres encore offrent une vue générale sur les actions des prospects sur les différents canaux de l’établissement.
Cependant, pour tous ces outils, le principe de la qualité du contenu est absolu. Cela implique qu’il doit s’harmoniser avec le comportement et les besoins du prospect ou du client pour le succès de l’opération.
Acheter ou louer des fichiers de particuliers BtoC pour des campagnes réussies
L’efficacité d’une campagne marketing dépend de sa capacité à répondre aux attentes des destinataires. Pour cela, s’allouer les services d’un prestataire en location ou en achat de données BtoC constitue une option envisagée par de nombreux établissements.
Des entreprises fournissent à leurs clients des bases de données segmentées en différents critères : situation géographique, centres d’intérêt, critères sociodémographiques, démographiques et comportementaux. Des critères média sont aussi pris en compte par les prestataires : mode de communication des clients, usage de la téléphonie fixe ou mobile, etc. Ainsi, on augmente les chances de réussir action marketing.
Le traitement RVNP pour améliorer ses fichiers clients
Disposer d’un fichier de particuliers BtoC sans l’actualiser peut annihiler les efforts fournis lors de la campagne marketing. D’où l’importance de mettre à jour sa base de données. Pour cela, un traitement RNVP (restructuration, normalisation et validation postale) reste une démarche utile en vue d’améliorer ses performances commerciales.
Il consiste à épurer la liste de contacts en supprimant les adresses erronées ou celles sans destinataire. Et, pour un lessivage parfait, un logiciel de traitement repère et élimine les fautes de ponctuation, d’abréviation de mots, d’orthographe et de typologie. Au final, on obtient un fichier sans faute, ce qui contribue à un marketing automation en BtoC efficace.
La déduplication et le dédoublonnage pour éviter les erreurs d’envoi
Un fichier client peut contenir des erreurs ou conserver, faute de traitement, des noms en double. Lors de l’envoi des e-mails, pendant la campagne de marketing, ils recevront les mêmes contenus plusieurs fois. Cela nuit à l’image de marque de l’entreprise et entache sa fiabilité.
Afin d’éviter ce préjudice, la déduplication et le dédoublonnage complètent le traitement RNVP. Paramétré en fonction des objectifs de l’établissement, le logiciel utilisé inspecte les adresses et les compare. Cette démarche favorise la suppression des adresses en double et réduit les risques d’envoyer plusieurs contenus par erreur au même destinataire.
Comment choisir la technique appropriée ?
Le choix d’une méthode de marketing automation en BtoC dépend de plusieurs facteurs. Entre autres paramètres, on distingue le secteur d’activité de l’entreprise et sa taille. Selon qu’elle est une petite, moyenne ou grande structure, ses besoins changent et la relation qu’elle développe avec sa clientèle aussi. Il faut donc trouver l’outil idéal selon ses attentes.
On peut également tenir compte des objectifs à atteindre :
- Le logiciel impactera-t-il le chiffre d’affaires en agissant sur les paniers abandonnés ?
- La méthode appliquée renforcera-t-elle la base clientèle en relançant les prospects ?
- La stratégie développée servira-t-elle à optimiser les actions des commerciaux ?
Ainsi, la mise en lumière des objectifs attachés à la campagne contribue à son succès.
En conclusion
Le marketing automation constitue une pratique utile à la mise en œuvre efficace d’une campagne emailing, mais il est régi par ses propres codes. Pour cela, il s’avère utile de s’offrir l’accompagnement d’un prestataire compétent.